「賢い」「スキルを持っている」「誠実」なのに、ビジネスシーンで大した評価を得られない人たちをよく見てきた。
その大きな原因の一つは、彼らが「お金をもらうのがヘタだった」ことが挙げられる。
お客さんに良いサービスをし、社内でのウケも良い。
でも、最終的な「実績」という面で、彼らは平凡だった。
お金をもらうのが下手な人たち
こうした「お金をもらうのが下手な人たち」は、広範囲な職種に存在している。
例えば、エンジニアやライター、弁護士や会計士など、技術的な職業に多い傾向だが、顧客に接することが多い営業やコンサルタントにも存在している。
例えば、私がコンサルタントだったとき、よく怒られていたのが、
「お客さんのところに、必要以上に行き過ぎてしまうコンサルタント」だった。
経営陣は「コンサルタントは時間だけが売り物。必要な工数以上にお客さんのところに行くのは、八百屋が自分の店先の野菜を食べているようなもの。絶対にやめろ」と、キツく言っていた。
お客さんのところに行くなら、必ずその分を請求しなさい、ということだ。
しかし、「サービス過剰」なコンサルタントは後を絶たなかった。
あまりにもそういう人が多かったので、しまいにはルールで「工数を許可なくオーバーしたコンサルタントは、評価を最低にする」と定められたくらいだった。
ではいったいなぜ、そこまでされても彼らはお客さんにその分を請求しないのか。
一つの理由としてはもちろん「スキルが低いので、工数の範囲内で仕事が終わらなかった」という可能性がある。
しかし、私が観察した範囲では、そういうコンサルタントは少なく、むしろ「スキルが高く、お客さんにとても気に入られて、人間関係も良い」という人が多かった。
なぜ堂々とお金をもらわないのか？
では他に理由はあるのか。
一つの理由としては、「お客さんにいいように使われている」というケースがあった。
つまり、お客さんが「テイカー」、つまり受け取るだけで、何も返さないタイプの人たちだった場合だ。
彼らは、コンサルタントが無償でサービスをしてくれていることに気づいているが、「特に何も請求されないし、勝手に来てくれて、サービスしてくれるんならそれでいい」と考えている。
だからわざわざ、コンサルタントに「お金いいんですか？」とは聞かない。
コンサルタントがいくら過剰にサービスをしようが、口では感謝はされるかもしれないが、「お金」はもらえなかった。
さらに、もっと大きな理由は、コンサルタントに原因がある。
端的に言うと、彼らの中には、「お金をもらうのが悪いこと」と考えている人も少なからずいた。
「儲けることは良くない」
「あいては中小・零細企業だから」
「社長が頑張っているから」
等と言う理由で、彼らは正規の報酬を請求しない。
ただ、これは「ごまかし」というほかない。
なにせ、請求をしなくても、彼ら自身の給料には直接は響かないのだ。
身銭を切らずにそういうことをすれば、結局そういった行為は回りまわって、派遣さんや取引業者に「コストカット」という形で被せられていただけだった。
金をくれ、と言わない限り、それは仕事ではない。
しかし、恐らく最大の理由は、「金をくれ」と言い出すのが怖い、という心理もあったと思う。
前にも書いたが、人は、身銭を切らせたときに、はじめて本音が出る。
おカネを払うときの言葉こそ、人の本心。
私はそれを、新規事業の立ち上げで、深く学んだのだった。（中略）
私が、ある起業家に、上の新規事業の立ち上げの苦い思い出を話したところ、
彼に言われたのが、
「いいね」は社交辞令。
「お金を払ってくれる人」こそ、大事にせよ
という話だった。
技術職の中には、「いいサービスをすれば、必ず何かしらの形で返ってくるだろう」と淡い期待を抱いている人もいるかもしれないが、残念ながら、それは都合のいい解釈というもので、顧客がお金を払うためには、それなりの理屈がいる。
その理屈をつけるのに値しない場合、「カネがかかるんなら、いらないよ」と言われるだけだ。
その現実を直視できないコンサルタントが、「金をくれ」と言えないコンサルタントだった。
そもそも「仕事」において、無償の親切はちっとも美徳ではない。
それは、「八百屋が自分のとこの野菜を食う」との例え通りで、仕事してないのと同じなのだ。
結局、
「金をくれと言えない人間」
「値付けを自分でできない人間」
「カネを払ってくれないんなら、客じゃないですよ、と言えない人間」
は、商売では容赦なく踏みつけられてしまう。
京セラの創業者、稲森和夫は「値決めは経営」と言った。
「カネをくれ」と言わなくてもカネが入ってくるビジネスなど、存在しない。
金をくれ、ときちんと言わない限り、それは仕事ではないのだ。
そうした現実を新人や、力不足のコンサルタントに「ちゃんと、カネをくれ、って言えよ！」と教育することもまた、大事だと言える。
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(2024/4/21更新）
【著者プロフィール】
安達裕哉
元Deloitteコンサルタント／現ビジネスメディアBooks&Apps管理人／オウンドメディア支援のティネクト創業者／ 能力、企業、組織、マーケティング、マネジメント、生産性、知識労働、格差について。
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